A la question « Connaissez-vous votre cible ? », un grand nombre de e-commerçants est tenté de répondre « oui ». Les choses se compliquent toutefois lorsqu’il est question d’évoquer les habitudes et attentes des internautes. Etes-vous certain de connaître les habitudes de consommation de votre cible, de maîtriser « ce petit truc » qui les fait craquer et qui vous permet d’augmenter les ventes de votre boutique en ligne ? Découvrez quelques conseils pour bien comprendre les attentes de votre cible et ainsi mieux vendre vos produits.

Vos prospects sont des femmes

Ce que veulent les femmes ? Vaste sujet… 😉 On peut diviser cette clientèle en trois groupes bien distincts qui réagissent différemment aux sollicitations.

La génération Y

Ce groupe comprend des jeunes femmes essentiellement âgées de moins de 25 ans. Ultra connectées, elles usent et abusent de tous les supports de connexion mis à leur disposition (smartphones notamment) et sont présentes sur de nombreuses plates-formes sociales telles que Facebook, Pinterest, YouTube…

Pour elles, le partage d’informations, c’est tous les jours ! A la recherche de bons plans et de réductions, elles sont ouvertes et prêtes à tester de nouveaux produits et ne sont pas attachées à une marque en particulier. Peu réceptives à la publicité classique, elles portent un grand intérêt aux avis de leurs amies et de bloggeuses influentes, dans des domaines qu’elles ont-elles-mêmes sélectionnés selon leurs centres d’intérêt.

Pour toucher cette cible, il faut être prêt à investir un maximum de plates-formes sociales, développer une relation avec les bloggeurs et « youtubeurs » influents de votre domaine de tester vos produits, proposer des jeux concours, des réductions, et surtout posséder un site e-commerce responsive, afin de garantir un affichage efficace de votre catalogue, quel que soit le support employé (mobile, tablette, ordinateur).

Les mamans

Les mamans forment une communauté importante sur le web. Occupées par leur vie de famille et leur travail, elles se connectent moins régulièrement que la génération Y, mais utilisent Internet comme un moyen de gagner du temps et de l’argent. Impliquées dans l’éducation des enfants, la santé et l’écologie, elles recherchent à consommer moins mais mieux, sans pour autant négliger le prix.

Adeptes des échanges avec d’autres mères, elles communiquent volontiers à travers des blogs et forums. Elles y déposent des commentaires et recherchent des avis sur des marques avant de devenir consommatrices.

Ces femmes recherchent la sécurité et la qualité avant tout. Lorsqu’elles font confiance à une marque et qu’elles sont satisfaites d’un produit, elles deviennent fidèles à la marque et en parlent à leur entourage.

Si les mères de famille font partie de votre cible, n’hésitez pas à récompenser leur fidélité (réductions, cagnotte en ligne, cadeaux…). Un blog complémentaire à votre site e-commerce vous permet de les rassurer en détaillant longuement les atouts de vos produits. Proposez également des conseils et astuces liés à vos produits. Si possible, permettez à vos clients de déposer un avis ou un commentaire dans vos fiches produits. Enfin, soyez vigilants : un commentaire négatif sur Facebook ? Une cliente mécontente parle de vos produits dans un forum ? Soignez votre e-réputation et répondez poliment (et rapidement) à vos clients tout en les rassurant et en essayant si possible de résoudre leur problème.

Les femmes de plus de 55 ans et le e-commerce

Les femmes de plus de 55 ans et les seniors sont friandes d’internet et de ses possibilités : achats en ligne, présence sur des réseaux sociaux… Ces femmes achètent moins en ligne que les mères et la génération Y, mais disposent d’un budget plus conséquent. Les seniors sont toutefois attachées aux réductions et recherchent volontiers le meilleur prix. Cible idéale des agences de voyage, les femmes de plus de 55 ans apprécient les sites internet clairs et simples d’utilisation.
Pour les séduire, misez aussi sur un excellent service après vente, et mettez en valeur les facilités de paiement, d’échange et de retour de produit. Récompenser leur fidélité est également un bon moyen de les inviter à racheter vos produits.

Ce que veulent les hommes

Le père de famille

L’homme de la famille a le souci de protéger sa femme et ses enfants, et d’assurer leur sécurité à tout moment. Comme la plupart des hommes, il est sensible à la logique, aux démonstrations et aux comparatifs. Un produit a plus de chance d’attirer son attention s’il contribue au développement de la stabilité de son foyer. A la recherche d’un bon rapport qualité-prix, le luxe n’est pas sa priorité. Il aura aussi tendance à se fier aux plates-formes e-commerce de référence.

Les descriptions des produits commercialisés sur votre site e-commerce gagneront à être détaillées et accompagnées de notices et d’informations complémentaires.
Un message clair et précis est le bienvenu. Le site sera également doté d’éléments de réassurance bien mis en valeur : délais de livraison, numéro de téléphone, SAV, retours et échanges de produits… Si votre activité s’y prête, proposez des tests et comparatifs de produits.

L’homme célibataire

Ce grand séducteur est à la recherche d’un gain immédiat : il peut s’agir d’un objet qui lui fasse gagner du temps, de l’argent, qui contribue à son propre plaisir… pourvu que ce soit tout de suite. Cette cible est facilement attirée par les produits de luxe, les nouveautés high-tech et consomme un grand nombre de produits culturels. Appréciant le contact humain, ils communiquent souvent sur les réseaux sociaux.

Pour séduire cette cible, usez et abusez des réseaux sociaux, des beaux visuels et travaillez régulièrement avec l’emailing et les ventes privées. Mettez en valeur l’aspect prestigieux de vos produits sur votre site e-commerce.

Se baser uniquement sur de grandes catégories de personnes permet de démarrer une stratégie, mais il conviendra d’approfondir celle-ci en étudiant plus en détail votre cible. Le commerce est avant tout une histoire de relations humaines, donc dans le doute, privilégiez les bases : le contact, la disponibilité et la confiance !

Sources : www.virtuose-marketing.com et www.1min30.com